Os melhores vendedores são maquiavélicos?

Autores

  • Daniela do Lago Medina Mercado Principiare Consultoria - Santo André - SP
  • René Henrique Götz Licht USCS - São Caetano do Sul - SP

DOI:

https://doi.org/10.5007/%25x

Resumo

Este artigo tem como objetivo comprovar se há associação entre a capacidade de manipular que o operador de telemarketing possui para vender um produto ao cliente e o ranking de vendas na empresa. Para tanto, o referencial conceitual utilizado baseia-se em Christie e Geis (1970), que propõem uma análise detalhada do maquiavelismo, bem como a persuasão nas vendas proposta por Defleur e Ball-Rokeach (1993). Também para as atividades do operador de telemarketing consideraram-se as contribuições de Stone e Wyman (1992) e McHatton (1988). Na metodologia, foi realizada pesquisa explicativa e foram aplicados 154 questionários aos funcionários de empresas de telemarketing de São Paulo. As análises estatísticas mostram correlação entre as variáveis maquiavelismo e ranking de vendas, o que sustenta a hipótese de que os melhores vendedores são maquiavélicos. A conclusão deste trabalho indica que o bom desempenho em vendas via telemarketing está relacionado a maiores escores de maquiavelismo.

Biografia do Autor

René Henrique Götz Licht, USCS - São Caetano do Sul - SP

Atua na Igreja Anglicana e está ligado à Catedral Anglicana de São Paulo. É especialista em Administração (pela Fundação Getúlio Vargas), Mestre em Administração (pela FEA-USP), Doutor em Administração (pela FEA-USP), Doutor em Psicologia (pelo IPUSP) e pós-doutor em Psicologia (pelo IPUSP). Suas áreas de pesquisa incluem diversidade tipológica (tipos psicológicos junguianos), Ética e Moral (L. Kohlberg e J. Petrick) e Desenvolvimento de Ego (J. Loevinger).

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Publicado

2007-11-04

Edição

v. 41 n. 1 e 2 (2007)

Seção

Artigos

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