Sources of information of the business consumer: the purchase of medicines by hospitals

Authors

  • Paulo Fernando Burlamaqui PUC - Curitiba - PR
  • Roberto Godoy Universidade Potiguar

DOI:

https://doi.org/10.5007/2175-8069.2008v10n20p163

Abstract

The source of search for information accomplished by the business consumer can affect decisevely on the choice of a supplier. The understanding of how the search of information is undertaken during purchase can present a strategic situation for the marketing professionals in identifying the needs of business consumers. This study analysed how this search is done by organizational buyers by observing the behaviour of this consumer through a survey conducted with buyers for hospitals in the state of Rio Grande do Sul, Brazil. The research identifyed the strong utilization of the following sources of information: commercial, media, personal and experimental. It was observed that the main source is commercial. The conclusion hás indicated also that the buyer can understand how his organization (hospital) behaves before these variables.

Author Biographies

Paulo Fernando Burlamaqui, PUC - Curitiba - PR

Ph.D. e M.S. (Agribusiness) pela Iowa State University, USA. M.B.A. (Master in Business Administration - Marketing) pela Southern Illinois University, USA. Especialista em Marketing, Vendas e Gestão Empresarial . Ex-Diretor de Marketing e Vendas da Merck, Sharp & Dohme (Farmacêutica e Veterinária) e Diretor Comercial da Adubos Trevo S.A.; foi Diretor Superintendente da PLUMBUM Mineração e Metalurgia e Diretor Superintendente da Adubos TREVO; foi, também Presidente da Granilux - Stonelux S.A. (granitos, URUGUAI) e da Luxor Mineração (chumbo e zinco, BOLÍVIA); atuou como Vice-Presidente do GRUPO TREVO E TREVISA. Atuou, ainda, como Gerente de Produtos, Gerente de Comunicações e Gerente de Pesquisa de Mercado da Monsanto Company (produtos químicos). Desenvolve consultoria e treinamento nas áreas de Planejamento Estratégico, Planejamento de Marketing, Marketing Estratégico e Vendas. Foi Professor Titular (aposentado) da Faculdade de Administração, Contabilidade e Economia - FACE, dos cursos de especialização em Marketing e Comércio Exterior e do MAN - Mestrado em Administração e Negócios, PUCRS. Leciona (ou lecionou) como professor visitante na UCS (Caxias do Sul, Veranópolis, Nova Prata), UNIJUÍ, URI, FASC (Criciuma), FGV, FEEVALE, UNISINOS, UCUDAL - Uruguai e outras. Atuou como consultor na ZF (auto-peças, alemã, SP), Kepler-Weber, atacado Redentor-POA, cerâmica DeLucca (Criciuma), UNIMED, Lojas COLOMBO, e outros. É membro da Phi Kappa Phi Society - USA, Fulbright Fellow, USA, Top de Marketing - Agribusiness, 1994 e Who´s Who in the World, 1997. Publicou apresentou 16 trabalhos em congressos / periódicos (EnANPAD, BALAS, CLADEA, SLADE, ANÁLISE, IBEROAMERICAN, etc. Foi editor / diretor da revista ANÁLISE. Já orientou 18 dissertações aprovadas de mestrado em Marketing e Estratégia. Trabalhou, por mais de dez anos, na matriz sul-americana da Monsanto e da MSA-Merck, Sharp & Dohme em São Paulo, SP. Viveu e trabalhou oito anos nos USA, onde atuou por quatro anos na sede mundial da Monsanto Company, em St. Louis, Missouri. Conhece todo o Brasil à trabalho. Viajou, também à trabalho, para mais de 70 países.

Mais informações: Currículo Lattes - CNPq.

Roberto Godoy, Universidade Potiguar

Possui graduação em Serviço Social pela Universidade Estadual do Ceará (1974), mestrado em Sociologia (1998) e doutorado em Educação pela Universidade Federal do Ceará (2004). Atualmente é professor titular do Curso de Mestrado em Administração da Universidade Potiguar-RN. Tem experiência na área de Gestão de Pessoas, atuando principalmente nos seguintes temas: gestão por competência, gestão do conhecimento, organizações de aprendizagem, comportamento organizacional (cultura e clima), gestão estratégica de pessoas, relações de trabalho e responsabilidade social. É professora de cursos de Pós-graduação - Especialização da UFC/Cetrede/FIEC, UECE, UNIFOR, dentre outras. Presta consultoria a várias empresas e entidades de classe. Autora dos livros:Educação, Competências e Desempenho - chaves humanas para a auto-sustentabilidade ornanizacional (2004) ; e Gestão de Competências, Gestão do Conhecimento e Organizações de Aprendizagem - instrumentos de apropriação pelo capital do saber do trabalhador (2005) e Práticas de Pesquisas em Gestão de Pessoas(2007).

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Published

2008-07-08

How to Cite

Burlamaqui, P. F., & Godoy, R. (2008). Sources of information of the business consumer: the purchase of medicines by hospitals. Journal of Administration Science, 163–181. https://doi.org/10.5007/2175-8069.2008v10n20p163

Issue

V. 10, n. 20, jan./abr. de 2008

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