Vendedores internacionais: desafios e oportunidades

Autores

DOI:

https://doi.org/10.5007/2175-8077.2023.e61136

Palavras-chave:

Vendas internacionais, Habilidades dos vendedores, Negócios internacionais, Internacionalização

Resumo

A competitividade e mercados nacionais cada vez mais restritros tem impulsionado as organizações a atuarem mundialmente, tornando a função de vendas internacionais um dos fatores fundamentais para o crescimento das empresas. O objetivo deste trabalho é identificar os fatores determinantes que habilitam a função de vendedor internacional. Para tanto se utilizou de uma metodologia de pesquisa descritiva (survey) com abordagem quantitativa, questionando-se os vendedores de empresas exportadoras da região da serra gaúcha. Para a coleta de dados utilizou-se duas escalas validadas complementadas com fatores provenientes da revisão bibliográfica. Obteve-se um total de cinqüenta e uma respostas válidas que foram analisadas. Os resultados mostram que os aspectos de adaptação cultural são os principais fatores que habilitam os vendedores promovendo interação entre o comprador e vendedor viabilizando os negócios. Além disso, na medida em que o tempo da relação comprador/vendedor cresce a disposição ao serviço mútuo aumenta.

Biografia do Autor

Roberto Birch Gonçalves, Universidade de Caxias do Sul - UCS

Graduado em engenharia eletrônica; Mestre e Doutor em Administração (UFRGS); Diretor do Instituto de Pesquisas Econômicas e Sociais (IPES) da Universidade de Caxias do Sul; Coordenador do Núcleo de pesquisa em internacionalização; Prof. Graduação de Comércio Internacional; Prof. Mestrado profissional em Biotecnologia e Gestão Vitivinícola (PPGVIT); Prof. Programa de pós graduação em Administração (PPGA)

Leticia Battistel, Universidade de Caxias do Sul - UCS

Formada em Comércio Internacional pela Universidade de Caxias do Sul, MBA em Geração de valor, Finanças e Administração pela PUC/RS. Atuando como empresária e gestora no ramo de fotografia.

Referências

ABOSAG, Ibrahim; LEE, Joong-Woo. The formation of trust and commitment in business relationships in the Middle East: Understanding Et-Moone relationships. International Business Review, v. 22, n. 3, p. 602-614, 2013. https://doi.org/10.1016/j.ibusrev.2012.09.002

ALVAREZ, Francisco J. S. M.; CARVALHO, Marcos R.. Gestão Eficaz da Equipe de Vendas: Venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2011. 206 f.

ALVES, Carlos Alberto. Confiança e comprometimento e sua relação com o desempenho e a intenção de recompra do varejista dentro do canal de marketing. Revista Ciências Administrativas, v. 22, n. 1, p. 100-129, 2016. https://doi.org/10.5020/2318-0722.2016.v22n1p100

ANDERSEN, Poul Houman; KUMAR, Rajesh. Emotions, trust and relationship development in business relationships: A conceptual model for buyer-seller dyads. Industrial marketing management, v. 35, n. 4, p. 522-535, 2006. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.10.010

BAZERMAN, Max H.; MAGLIOZZI, Thomas; NEALE, Margaret A. Integrative bargaining in a competitive market. Organizational behavior and human Decision Processes, v. 35, n. 3, p. 294-313, 1985. https://doi.org/10.1016/0749-5978(85)90026-3

BAZERMAN, Max H. et al. Negotiation. Annual Review of Psychology. California, Eua, p. 279-314. jan. 2000. https://doi.org/10.1146/annurev.psych.51.1.279

CLARO, Danny Pimentel et al. Marketing de relacionamento: conceitos e desafios para o sucesso do negócio. São Paulo: Insper-IBMEC, 2006.

COHEN, Jacob et al. Applied multiple regression/correlation analysis for the behavioral sciences. Routledge, 2013. https://doi.org/10.4324/9780203774441

CRISTEA, Anca D. Buyer-seller relationships in international trade: Evidence from US States' exports and business-class travel. Journal of International Economics, v. 84, n. 2, p. 207-220, 2011. https://doi.org/10.1016/j.jinteco.2011.02.003

DWYER, F. Robert; SCHURR, Paul H.; OH, Sejo. Desenvolvimento dos relacionamentos entre comprador e vendedor. Revista de Administração de Empresas, v. 46, n. 3, p. 110-130, 2006. https://doi.org/10.1590/S0034-75902006000300015

DUTRA, Joel Souza. Competências: conceitos e instrumentos para a gestão de pessoas na empresa moderna. Atlas, 2004.

FORD, David. Buyer/seller relationships in international industrial markets. Industrial Marketing Management, v. 13, n. 2, p. 101-112, 1984. https://doi.org/10.1016/0019-8501(84)90041-5

HADA, M. et al. Canal subsidiário MNC relacionamentos como links estendidos: Implicações de estratégias globais. Jornal de Estudos de Negócios Internacionais, 44(8), 787-812, 2013. https://doi.org/10.1057/jibs.2013.34

HAIR, Joseph et al. Fundamentos de métodos de pesquisa em administração. Bookman Companhia Ed, 2005.

HALL, EDWARD. Beyond Culture, Garden City, NY: Anchor Press/Double Day, (1976).

HINKLE, Dennis E. et al. Applied statistics for the behavioral sciences. Fifht edition, International student edition. Belmont, CA, USA Wadsworth, Cengage Learning 2003.

HOFSTEDE, Geert. Geert hofstede. National cultural dimensions, 2010.

GUENZI, Paolo; PELLONI, Ottavia. The impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty to the service provider. International Journal of Service Industry Management, Vol. 15, No 4, pp. 365-384, 2004 https://doi.org/10.1108/09564230410552059

GUJARATI, Damodar N. Econometria básica. 3.ed. Tradução de Ernesto Yoshida. Revisão de Eliezer Martins Diniz. São Paulo: Makron Books, 2000.

KAMAL, Fariha; SUNDARAM, Asha. Buyer-seller relationships in international trade: Do your neighbors matter? Journal of International Economics, v. 102, p. 128-140, 2016. https://doi.org/10.1016/j.jinteco.2016.07.006

KRAUSE, Daniel R. The antecedents of buying firms' efforts to improve suppliers. Journal of operations management, v. 17, n. 2, p. 205-224, 1999. https://doi.org/10.1016/S0272-6963(98)00038-2

LEONIDOU, Leonidas C.; TALIAS, Michael A.; LEONIDOU, Constantinos N. Exercised power as a driver of trust and commitment in cross-border industrial buyer-seller relationships. Industrial Marketing Management, v. 37, n. 1, p. 92-103, 2008. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2007.08.006

LINEHAN, Margaret; SCULLION, Hugh. Challenges for female international managers: evidence from Europe. Journal of Managerial Psychology, v. 16, n. 3, p. 215-228, 2001. https://doi.org/10.1108/02683940110385767

MINTU-WIMSATT, Alma; GASSENHEIMER, Jule B. The moderating effects of cultural context in buyer-seller negotiation. Journal of Personal Selling & Sales Management, v. 20, n. 1, p. 1-9, 2000.

NARAYANDAS, Das; RANGAN, V. Kasturi. Building and sustaining buyer-seller relationships in mature industrial markets. Journal of Marketing, v. 68, n. 3, p. 63-77, 2004. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.3.63.34772

SENG WOO, Hong; WILSON, Doirean; LIU, Jonathan. Gender impact on Chinese negotiation: "some key issues for Western negotiators". Women in management review, v. 16, n. 7, p. 349-356, 2001. https://doi.org/10.1108/EUM0000000006116

SHETH, Jagdish N.; SHARMA, Arun. Supplier relationships: emerging issues and challenges. Industrial Marketing Management, v. 26, n. 2, p. 91-100, 1997. https://doi.org/10.1016/S0019-8501(96)00153-8

STAHL, Günter K.; TUNG, Rosalie L. Towards a more balanced treatment of culture in international business studies: The need for positive cross-cultural scholarship. Journal of International Business Studies, v. 46, p. 391-414, 2015. https://doi.org/10.1057/jibs.2014.68

STANKO, Michael A.; BONNER, Joseph M.; CALANTONE, Roger J. Building commitment in buyer-seller relationships: A tie strength perspective. Industrial Marketing Management, v. 36, n. 8, p. 1094-1103, 2007. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2006.10.001

STANTON, William John; SPIRO, Rosann. Administração de vendas. LTC, 2000.

THOMPSON, Leigh. Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological bulletin, v. 108, n. 3, p. 515, 1990. https://doi.org/10.1037/0033-2909.108.3.515

VAHLNE, Jan-Erik; JOHANSON, Jan. From internationalization to evolution: The Uppsala model at 40 years. Journal of International Business Studies, v. 48, p. 1087-1102, 2017. https://doi.org/10.1057/s41267-017-0107-7

WALTER, Achim; RITTER, Thomas; GEMÜNDEN, Hans Georg. Value creation in buyer-seller relationships: Theoretical considerations and empirical results from a supplier's perspective. Industrial marketing management, v. 30, n. 4, p. 365-377, 2001. https://doi.org/10.1016/S0019-8501(01)00156-0

WANG, Chung-Yu et al. Quality dimensions in online communities influence purchase intentions. Management Decision, v. 55, n. 9, p. 1984-1998, 2017. https://doi.org/10.1108/MD-11-2016-0822

WRAY, Barry; PALMER, Adrian; BEJOU, David. Using neural network analysis to evaluate buyer-seller relationships. European Journal of Marketing, v. 28, n. 10, p. 32-48, 1994. https://doi.org/10.1108/03090569410075777

Escultura Boitatá Incandescente, instalada ao lado do Centro de Cultura e Eventos da UFSC, com o pôr do sol ao fundo.

Downloads

Publicado

2023-08-08

Como Citar

Gonçalves, R. B., & Battistel, L. (2023). Vendedores internacionais: desafios e oportunidades. Revista De Ciências Da Administração, 25(65), 1–14. https://doi.org/10.5007/2175-8077.2023.e61136

Edição

v. 25 n. 65 (2023): Revista de Ciências da Administração

Seção

Artigos

Licença

Copyright (c) 2023 Revista de Ciências da Administração

Creative Commons License

Este trabalho está licenciado sob uma licença Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.

O autor transfere todos os direitos autorais do artigo para a Revista Ciências da Administração, sendo vedada qualquer reprodução, total ou parcial, em qualquer meio de divulgação, impresso ou eletrônico, sem que a prévia e necessária autorização seja solicitada e, se obtida, fará constar o competente registro e agradecimento à Revista.


Licença Creative Commons
This obra is licensed under a Licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-SemDerivações 4.0 Internacional.

Artigos Semelhantes

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 > >> 

Você também pode iniciar uma pesquisa avançada por similaridade para este artigo.